作者：杰伊怀尔德 （Jay Wilder）

作为 B2B CMO，您有责任每月、每季度和经常临时向非营销受众报告您的结果。那么，您如何向其他业务部门、您的管理团队或董事会讲述营销的故事呢？

以下是CMO营销 3 个主要目标的 10 个 KPI 和指标——优化性能、影响和忠诚度以推动增长：

表现(Performance)：
网络流量和自然流量百分比
 

 影响(Impact)
潜在客户和流量到潜在客户的转化率
SQL 和导致 SQL 转换率
MROI 和 SQL to Closed Won 转换率

忠诚 (Loyalty)
客户终身价值和客户获取成本

网络流量 (Web Traffic)
衡量您的网站访问者数量目标的绩效。这说明了您在市场上创造的最高漏斗意识。

自然流量的百分比(% of Organic Traffic)
衡量来自社交、推荐和直接的自然流量百分比，因为它可能是您最有价值和最高的转化率。您的团队可以进行更深入的突破，以优化署名、社交帖子、公关、搜索引擎优化和影响者营销，以推动此 KPI。

线索 (Leads)
衡量营销产生的合格潜在客户，以报告您的漏斗有效性。在表面之下，您需要查看每个计划、渠道、活动和内容/创意/关键字为所有相关成本贡献了多少潜在客户。然后，您可以查看线索到 SQL 的转换和线索速度，以评估线索质量和意图。

流量：潜在客户转化百分比 (Traffic: Lead Conversion %)
通过连接您的 CRM 和网络数据，衡量您将网站流量转化为潜在客户的效果。在表面之下，您的团队可以分析您的付费和自然营销活动以及潜在客户转换页面。

SQL 或机会 (SQLs or Opportunities)
使用来自您的计划和销售输入的所有相关成本和管道价值来衡量您的营销来源和营销影响的机会。就像潜在客户一样，您还需要深入表面，通过 SQL、每 SQL 成本和 SQL 速度来分析您的每个程序、活动、内容和转换页面，以控制此 KPI。

潜在客户：SQL 转换 % (Lead: SQL Conversion %)
衡量您将潜在客户转化为 SQL 机会的程度。在表面之下，您的团队可以优化培育活动、客户旅程规划、内容参与和销售准备，以改进此指标。

营销投资回报 Marketing Return on Investment （MROI 或 ROMI）
衡量您如何将所有营销资源和支出转化为业务的封闭式收入。 MROI 的标准定义是（营销来源收入 - 完整营销成本）/完整营销成本。
 

收入 (Revenue)
您的营销来源收入通常来自您的 CRM。根据您的业务模式，您可能会使用您的实际计费收入（收取的每月经常性收入或 MRR）、您的预计年收入（年度经常性收入或 ARR）或终身价值收入（ARR x 您的平均客户生命周期）。在您的测量中保持一致并与财务和销售运营协作，以与其他部门的方法测量保持一致。
 

营销成本(Marketing Cost)
您的营销成本可能包括营销支出、营销技术成本、员工人数、差旅和任何“其他”费用。保持一致并与财务和/或营销运营保持联系，以确保您保持一致。
 

提示：在足够长的时间内衡量 MROI，以适应您业务中的任何季节性。

SQL （Closed Won Conversion % ）：已关闭赢得的转换百分比 
衡量您将 SQL 转换为已完成的赢得交易的效果。在表面之下，您的团队可以优化培育活动、客户旅程规划、内容和销售准备，以改进此指标。
 

客户终身价值或终身客户价值（LTV 或 LCV）

通过纳入 LTV，衡量您的营销对业务的长期影响。要计算 LTV，请将您的 ARPA（每个帐户的平均收入）乘以您的平均客户生命周期（例如，3 年）

ARPA
您的营销来源 ARPA 将来自您的营销来源和/或归因收入除以报告窗口内已关闭的赢得帐户的数量。

客户生命周期 Customer lifecycle
您的客户订阅您的服务或产品的平均时间。这将根据您的市场和商业模式以月或年为单位进行衡量。同样，与您的财务团队同步以确保一致性。

提示：在足够长的时间内测量 LTV，以捕捉客户生命周期和 ARPA 的准确快照。

LTV：CAC（终身客户价值与客户获取成本的比率）Customer Lifetime Value or Lifetime Customer Value (LTV or LCV)

确保您的客户获取成本处于适当的投资水平，以创造长期、健康的客户来发展您的业务。 3:1 或 4:1 的比率通常是有针对性的，但请咨询您的高级管理同行，因为不同的增长阶段或行业因素可能证明不同的 raio 是合理的。

客户获取成本Customer Acquisition Cost:
将报告期内营销来源和/或营销影响的已关闭客户总数除以获取每位客户的总营销成本（见上文）。

提示：在足够长的时间内测量 LTV 和 CAC，以获取比率的准确快照。

既然您拥有 10 个 B2B CMO KPI 和指标——了解更多关于如何自动化它们以实现始终在线的访问，可以与聚页数字营销团队深入研究它们的关键驱动因素。

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