营销团队的8 个营销 KPI
有时，选择 KPI 就是一个淘汰的过程。与其从头开始，不如查看其他营销团队衡量的常见 KPI，以激发您自己的独特转变，从而更好地满足您团队的目标。以下是在许多行业的营销仪表板中看到的一些营销指标。
1. 集客式站营销(Inbound Marketing)的销售收入
此 KPI 将被更多人遵循，但最终，证明您的营销团队成功的最佳方法是记录销售收入的增长。
跟踪您的 集客式站营销活动为您的公司带来多少销售收入对于了解这些活动的实际效果至关重要。如果 集客式站营销活动没有带来足够的收入，为什么还要继续走同样的道路？阿尔伯特·爱因斯坦曾经说过：“疯狂的定义是一遍又一遍地做同样的事情并期待不同的结果。”
衡量 集客式站营销的销售收入将向您和您的团队表明重复同样的努力是否正确，或者您是否正在走上疯狂的道路。如果是这样的话，是时候尝试一些新的东西了。
可归因于营销的收入金额将根据公司战略的制定方式而有所不同。管理者通常通过以下三种方式对收入进行细分：
每个产品的收入：是否有某种产品表现良好？如果是这样，您的营销人员是否应该花更多的时间来推广它？
每个区域的收入：是否有某个销售区域更愿意购买？您是否应该重新制定营销策略以适应这个销售领域？
每个客户的收入：现有客户贡献了多少收入？新客户呢？
通过记录从漏斗顶部到底部的客户旅程，跟踪您的部门执行的每个营销活动的收入。
2. 获客成本（CAC）
客户获取成本是说服潜在客户成为客户的总成本。这个营销 KPI 通常也被认为是整个公司的 KPI；如果获取客户的成本大于来自这些客户的收入，则您的业务模式需要修改。
当与客户终身价值相结合时，为客户获取成本设定目标最有意义。
获客成本=获客相关费用÷客户数
例子：
如果我们的企业在客户获取上花费了 200,000 美元，而他们的努力导致了 4,000 个客户，则计算如下：
客户获取成本 = 200,000 美元 ÷ 4,000 = 50.00 美元
在这种情况下，营销团队能够以 50.00 美元的成本获得每个客户。
3. 潜在客户成本 (CPL)
了解您从营销工作中赚了多少钱与了解实现目标的成本一样重要。将陌生人变成联系人不会神奇地发生，这个过程的第一步是确定这些陌生人是否有资格成为潜在客户。
确定每个潜在客户的成本（或每次获取成本）可以准确地向您的团队展示您为获取新客户而花费的金额。为此，您的 CRM 和营销自动化软件都需要集成，以便您可以准确地执行相关操作。
平均 CPL = 总营销成本 ÷ 新潜在客户总数
例子：如果单个广告系列的总成本为 12,000 美元，并且在运行后获得 1,080 个新潜在客户，则平均 CPL 为 11.11 美元；
12,000 美元 ÷ 1,080 = 11.11 美元
注意到潜在客户的各个来源以及与之相关的成本可以产生洞察力，从而帮助您的团队在未来的营销活动中做出更好的决策和投资。
4. 客户终身价值
客户终身价值是对客户在其一生中将在您的业务中花费的总金额的预测。虽然给客户的价值加上数字可能会让人感到奇怪，但此 KPI 可帮助您和您的团队做出有关获取新客户和留住现有客户的投资决策。
客户终身价值 = 收入 x 毛利率 x 平均重复购买次数
让我们进一步分解这个等式：
收入是公司在一定时期内收到的金额。收入的计算方法是将这段时间内的销售数量乘以这些商品或服务的销售价格。
毛利率是公司在减去与生产销售的商品或服务直接相关的成本后作为利润保留的总收入的百分比。毛利率可以通过从总销售收入中减去销售成本，然后将结果除以总净销售额来计算。
只有将客户获取成本考虑在内，才能计算出良好的客户终身价值。 CLV 是企业监控的关键指标。计算此公式可让您深入了解支出的有效性，并帮助您证明客户获取支出的合理性。
例子：
企业 X 的平均销售额为 50,000 美元，平均顾客在两年内每年在该企业购物 3 次。
客户终身价值 = 50,000 美元 x 3 x 2 = 300,000 美元
毛利率按 20% 计算。
客户终身价值 = $300,000 x 20% = $60,000
衡量一段关系的价值不必手工完成。将营销自动化软件与 CRM 软件集成可以帮助您找到准确计算客户生命周期价值所需的所有信息。
5. 客户保留率
每个营销人员都知道，留住相同的客户比花钱去获取新客户要好。高客户保留率表明您的企业正在提供客户难以在其他地方找到的价值，并且他们对服务方式感到满意。
虽然对销售部门衡量很重要，但对营销团队来说，保留客户也很重要，因为它可以告诉您您在传达业务价值方面的表现如何。您留住客户的时间越长，他们的客户生命周期价值就会增长得越多，从而使您能够将精力集中在获取更符合该角色的新客户上。
客户保留率=（期末客户数量-期间获得的客户数量）÷期初客户数量
例子：
让我们从一家在一个月（时间段）开始有 200 名客户的企业开始。在那个月，他们失去了 15 个客户，但增加了 23 个新客户。期末，他们有208个客户。
(208 - 23) ÷ 200 = 92.5% 保留率
6. Lead-to-customer ratio（销售成交率）
营销的很大一部分是获取潜在客户。虽然跟踪这个数字很重要，但您不认为跟踪这些人中有多少人成为客户更重要吗？
潜在客户与客户的比率是营销团队应该衡量的一个关键数字，以确定他们的转换效率。通常每周或每月计算一次，此转化率没有基准。虽然 4% 对一家公司来说可能是一个可怕的数字，但对于隔壁的公司来说，这可能是一个积极的结果。
潜在客户与客户的比率 = 促成销售的合格潜在客户数量 ÷ 合格潜在客户总数
例子：
营销团队在一个月内产生 100 个合格的潜在客户。在这 100 个合格的潜在客户中，有 14 个继续进行了购买。
14 ÷ 100 = 14% 转化率
7.表格转化率
将网站访问者转化为潜在客户（无论他们是营销合格的还是销售合格的）通常是通过表格完成的。表单是访问者和营销人员之间交换价值的一种方式。
对于访问者来说，价值可能来自电子书、演示、实时网络研讨会或剧本。对于希望收集潜在客户的营销人员来说，价值来自联系信息。
表现不佳的表单可能是以下几种情况的结果：
报价并不像人们想象的那么有价值
营销人员索取太多信息以换取一点奖励
着陆页上的价值传达得不够好
表单及其登陆页面，就像很多营销一样，都是关于实验的。利用 A/B 测试可以帮助提高表单转换率。可以测试副本，可以更改布局，或者可以减少访问者所需的信息。
表单转换率 = 表单提交数量 ÷ 页面访问者数量
例子：
登陆页面有一个表格，提供产品的免费试用。 在第一个月，它有 1,200 名访客和 240 份提交。
240 ÷ 1,200 = 20% 表单转换率
8. 营销投资回报率
公司将大量资金投入到许多不同的活动中。投资回报率或 ROI 通常是一个整体的公司 KPI，它通过以下公式衡量其 ROI：（回报 - 投资）÷ 投资。
为了让业务更轻松，营销等部门通常会跟踪自己的投资回报率，以便将其与其他部门的总和相结合，以找到业务的总和。
营销 ROI 的方程式很难具体说明，因为每个营销部门都投资于不同的事物：软件、员工、用品、广告空间等等。取而代之的是，一个更通用的等式可以作为您所有费用的保护伞。
营销投资回报率 =（利润 - 营销投资 - *间接费用 - *增量费用）÷营销投资
* 由每个单独的业务和营销部门决定他们是否要在他们的等式中包括间接成本和增量费用。不包括这些成本可能会提供更准确的 ROI 估计，但重要的是，无论选择用于此等式的任何元素，都必须始终如一地使用。
营销投资回报率是第一次难以计算的东西，因为它涉及解释这些术语对您和您的业务的意义。例如，术语“返回”可能意味着：
- 活动产生的总收入
- 毛利（收入 - 销售成本）
- 净利润（毛利润-费用）
同样，衡量营销投资回报率没有正确或错误的方法。最重要的是，第一次衡量这个 KPI 的方式就是未来衡量它的方式。
如果你不能衡量它，你就不能改进它。回到“KPI”含义的起源，可能是选择最佳指标的最重要因素：关键绩效指标。
您选择放在基座上的指标是真正属于那里的指标吗？如果您的 CEO 询问您的团队表现如何，您选择的 KPI 是否能够准确描述您团队的表现？
遵循模板并使用提供的示例作为指导，将确保这些问题的答案无疑是“是”。
对 KPI 的诚实和准确将推动您的团队向前发展。依靠虚荣指标会让你望而却步。
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