如何构建能够有效销售的故事结构
在三部分系列的第二部分中，Seismic 的全球销售工程副总裁 Brian Cotter 概述了有效故事结构( story structure)的三个关键要素。

30秒总结：
一旦卖家花时间真正了解他们的买家，有效讲故事的下一步就是建立一个结构，帮助他们保持正确的观点。
除了简单易懂之外，一个有效的故事结构还应该清楚地勾勒出卖家试图传达的关键点。
使卖家处于最佳位置，可以提供与买家产生共鸣的故事，迫使他们采取行动并推动他们完成销售周期。
为了满足这些需求，每个有效的故事都应该包括三个关键支柱。

如何构建讲好故事系列的第一篇文章中，我们需要讨论准备的重要性。写一个可以刺激销售的新闻故事，第一步应始终围绕了解您的买家以及他们想要解决的具体问题。

这需要卖家通过深入了解每个买家的情况下才能为成功奠定基础。通过这样做，卖家将能够专注于买家问题的根本原因，就可以撰写出一个能引起共鸣的故事。

那如何来设计好一个故事结构呢？帮助卖家在与这些买家互动时保持正确的观点。这绝对是至关重要的，因为当今经验丰富且知识渊博的买家没有时间或耐心处理无关紧要的互动。他们正在寻找能够满足其需求且具有吸引力的个性化体验。

事实上，88% 的销售、营销和支持专业人士同意，与五年前相比，如今的买家期望获得更多相关和个性化的信息。

因此，卖家面临的压力是能够讲述他们想讲述的故事。但是，企业如何帮助他们的销售团队保持正确？

构建属于您的故事

有效的故事结构是一个简单、易于创建、易于理解的结构，并且清楚地勾勒出卖家试图传达的关键点。买家应该毫无疑问地知道故事中最有影响力的领域是什么，以及对他们来说最有价值的方面是什么。

这类似于在大学写论文一样。论文陈述通过概要把重要内容突出，引导读者理解您的观点，并快速引导买家采取行动并推动买家完成销售周期。

为了满足这些需求，每个有效的故事都应包括三个关键支柱：

1) 框架 
首先，为体验建立大纲。主题吸引目标买家，故事内容需要引人入胜，个性化。

有几个简单的方面有助于形成一个强大的故事框架。例如，像任何好的故事一样，应该有一个开始、中间和结尾——一个在指向某种解决方案之前概述问题的逻辑进展。确定所涉及的适当角色并确保故事与关键目标和挑战保持一致也很重要。

最后，确保你知道你需要证明的三到五件事。如果没有这个内容骨架，就很难成为一个良好的故事结构，你最终可能会掩盖或忘记你故事中最重要的部分。

2) 容易理解

任何有效故事的一个关键要求是易于阅读和消化。买家应该清楚地了解最重要的问题和您能够解决的痛点。如果故事没有迅速吸引买家，则就会变得很复杂。

所以，一定要考虑买家是否能够轻松地理解这个故事。如果答案是否定的，请尝试简化叙述或使用不同的内容格式来帮助传达信息，因为这是最能引起共鸣的。

卖家还应该清楚地定义故事中的人物角色，并确保他们深入了解诉说故事建构的工作流程。这些因素的结合将有助于确保买家体验流畅而不是游离在外。

3) 闪亮点

这是最重要的。故事要成功，就必须令人难忘。毕竟，一个故事可以包含所有正确的元素并说出正确的话，但如果买家在互动结束后无法立即回忆起关键点，那么它就毫无价值。

故事还必须清楚地展示您的产品的力量。这提供了“x 因素”，将您与竞争对手区分开来，并帮助将买家从潜在客户转移到客户。

Saleforce.com 全球应用和技术副总裁 Simon Woods 曾说过，“最成功的卖家可以获取大量关于买家/产品/解决方案的信息，并将其提炼成一些强大的营销声音，我甚至可以立刻内部销售。”

所以在与买家互动时要增加闪光点。充满活力地展示您的故事，表现出热情并找到与买家建立情感联系的方法。最终，在买家被销售宣传轰炸的时候，想办法让你自己和你的故事脱颖而出。

尤其是在当今全数字化的工作环境中，可以考虑会选择通过互动内容来做到这一点；这包括将视频、GIF、测验或民意调查纳入销售材料，鼓励买家积极参与他们正在消费的内容。

它们可能看起来很简单，但这三个要素对于构建有效的故事结构至关重要，它可以在卖家与买家的互动中提供指导。有了这些信息，卖家将有权讲述一个能引起买家共鸣并推动更有效销售的故事。
剩下要做的就是让自己成为买家的唯一选择，然后交付给买家。 

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